{"id":3702,"date":"2015-09-10T11:40:52","date_gmt":"2015-09-10T14:40:52","guid":{"rendered":"https:\/\/wltecnologia.com.br\/digitalents\/?p=3702"},"modified":"2022-12-08T10:45:34","modified_gmt":"2022-12-08T13:45:34","slug":"entenda-como-o-lead-scoring-pode-gerar-valor-a-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wltecnologia.com.br\/digitalents\/entenda-como-o-lead-scoring-pode-gerar-valor-a-sua-empresa\/","title":{"rendered":"Entenda como o Lead Scoring pode gerar valor a sua empresa"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea come\u00e7ou a utilizar o Inbound Marketing<\/a><\/strong> na sua empresa, j\u00e1 entendeu como funciona a aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, o funil de vendas e, inclusive, j\u00e1 est\u00e1 captando novos leads com seu conte\u00fado. Mas, ainda assim, voc\u00ea sente que pode refinar mais os contatos que passa para o seu time de vendas.<\/p>\n

Se essa \u00e9 a sua realidade chegou o momento de entender melhor o que \u00e9 o Lead Scoring<\/strong>, como ele funciona e, principalmente, como aplic\u00e1-lo na pr\u00e1tica. Separamos cinco dicas para voc\u00ea, mas, se ainda assim ficar com alguma d\u00favida, entre em contato com a gente!<\/p>\n

O que \u00e9 Lead Scoring?<\/strong><\/p>\n

O processo de Lead Scoring<\/strong> nada mais \u00e9 do que atribuir pontos e gerar valor para seus leads. Ele \u00e9 indispens\u00e1vel para que o time de vendas n\u00e3o perca tempo com pessoas que n\u00e3o possuam o perfil real dos seus clientes. Assim, a t\u00e9cnica permite selecionar melhor os leads gerados e melhorar a oportunidade de venda, diminuindo os custos de marketing e vendas. Vamos \u00e0 pr\u00e1tica:<\/p>\n

Definindo os par\u00e2metros de pontua\u00e7\u00e3o do Lead Scoring<\/strong><\/p>\n

Essa \u00e9 uma quest\u00e3o que merece uma reflex\u00e3o constante por parte dos times de marketing<\/strong> e vendas. Os par\u00e2metros da pontua\u00e7\u00e3o variam de acordo com a realidade de cada neg\u00f3cio, do produto, mercado etc.<\/p>\n

Algumas quest\u00f5es podem ajud\u00e1-lo a come\u00e7ar a entender o processo: o que define quem \u00e9 um bom cliente para sua empresa? Quantos funcion\u00e1rios t\u00eam, em m\u00e9dia, os seus clientes e potenciais clientes? Quem normalmente fecha a compra: o propriet\u00e1rio, um gerente, ou talvez um diretor? Voc\u00ea atende todo o Brasil ou apenas um local espec\u00edfico? Resumindo: quais informa\u00e7\u00f5es podem facilitar o contato dos vendedores com a pessoa respons\u00e1vel por fechar o neg\u00f3cio?<\/p>\n

Refinando a coleta de dados<\/strong><\/p>\n

Voc\u00ea deve coletar dados de dois grupos principais: demogr\u00e1ficos e comportamentais. Os dados demogr\u00e1ficos s\u00e3o referentes \u00e0 localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica do lead, idade, sexo e entre outros. J\u00e1 os comportamentais como classe social, cultura, estilo de vida, entre outros definem os h\u00e1bitos e prefer\u00eancias de um determinado contato. \u00c9 fundamental que o time de vendas revise todos os leads, que fecharam ou n\u00e3o o neg\u00f3cio, para obter informa\u00e7\u00f5es que ajudem na sele\u00e7\u00e3o de futuros leads.<\/p>\n

Atribuindo pontos para seus leads<\/strong><\/p>\n

Uma vez definidos os par\u00e2metros, \u00e9 hora de oferecer uma pontua\u00e7\u00e3o. Vamos supor que o seu neg\u00f3cio seja vender para micro e pequenas empresas na regi\u00e3o do estado do Rio de Janeiro. Normalmente quem define a compra\/contrata\u00e7\u00e3o \u00e9 o pr\u00f3prio dono e eles possuem, no m\u00e1ximo, 10 funcion\u00e1rios.<\/p>\n

Assim, quando um lead preencher um formul\u00e1rio de download de um e-book, por exemplo, voc\u00ea pergunta quantos funcion\u00e1rios ela tem e de onde s\u00e3o. Aquelas que tiverem entre 8 e 12 funcion\u00e1rios ganham mais pontos que as que tiverem 3, por exemplo. Se o lead for do Rio de Janeiro, j\u00e1 ganha muitos pontos, pois isso \u00e9 um limitador do seu neg\u00f3cio e assim por diante.<\/p>\n

Outro exemplo \u00e9 quando um consumidor acessa a p\u00e1gina de determinado produto mostrando que ele possui inten\u00e7\u00e3o de compra e est\u00e1 em busca de mais informa\u00e7\u00f5es, uma pontua\u00e7\u00e3o j\u00e1 pode ser inserida baseada nesse interesse. Se esse mesmo usu\u00e1rio clicar em um e-mail de desconto, por exemplo, revela um interesse maior de aquisi\u00e7\u00e3o, merecendo outra pontua\u00e7\u00e3o. Para cada comportamento vai existir uma pontua\u00e7\u00e3o que permitir\u00e3o aferir a qualidade desse lead para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Quando posso come\u00e7ar a aplicar o Lead Scoring na minha empresa?<\/strong><\/p>\n

Voc\u00ea deve come\u00e7ar a aplicar o Lead Scoring na sua empresa quando voc\u00ea come\u00e7a a adotar uma estrat\u00e9gia de Inbound Marketing e n\u00e3o consegue filtrar e responder seus leads manualmente. Mas lembre-se: os par\u00e2metros da pontua\u00e7\u00e3o devem ser sempre atualizados com base nos resultados obtidos. Melhorar sempre \u00e9 uma regra!<\/p>\n

Por Sandra Turchi*<\/p>\n

*Sandra Turchi<\/strong> \u00e9 S\u00f3cia-diretora da Digitalents <\/strong>(www.digitalents.com.br<\/a>). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital e E-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na \u00e1rea digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas m\u00eddias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva de Marketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administra\u00e7\u00e3o pela USP, p\u00f3s-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou tamb\u00e9m empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estrat\u00e9gias de Marketing Digital e E-commerce, lan\u00e7ado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br<\/a>, al\u00e9m de ser articulista de diversos portais.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Assim, a t\u00e9cnica permite selecionar melhor os leads gerados e melhorar a oportunidade de venda, diminuindo os custos de marketing e vendas. Vamos \u00e0 pr\u00e1tica: Definindo os par\u00e2metros de pontua\u00e7\u00e3o do Lead Scoring Essa \u00e9 uma quest\u00e3o que merece uma reflex\u00e3o constante por parte dos times de marketing e vendas. Os par\u00e2metros da pontua\u00e7\u00e3o variam de acordo com a realidade de cada neg\u00f3cio, do produto, mercado etc. Algumas quest\u00f5es podem ajud\u00e1-lo a come\u00e7ar a entender o processo: o que define quem \u00e9 um bom cliente para sua empresa? Quantos funcion\u00e1rios t\u00eam, em m\u00e9dia, os seus clientes e potenciais clientes? Quem normalmente fecha a compra: o propriet\u00e1rio, um gerente, ou talvez um diretor? Voc\u00ea atende todo o Brasil ou apenas um local espec\u00edfico? Resumindo: quais informa\u00e7\u00f5es podem facilitar o contato dos vendedores com a pessoa respons\u00e1vel por fechar o neg\u00f3cio? Refinando a coleta de dados Voc\u00ea deve coletar dados de dois grupos principais: demogr\u00e1ficos e comportamentais. Os dados demogr\u00e1ficos s\u00e3o referentes \u00e0 localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica do lead, idade, sexo e entre outros. J\u00e1 os comportamentais como classe social, cultura, estilo de vida, entre outros definem os h\u00e1bitos e prefer\u00eancias de um determinado contato. \u00c9 fundamental que o time de vendas revise todos os leads, que fecharam ou n\u00e3o o neg\u00f3cio, para obter informa\u00e7\u00f5es que ajudem na sele\u00e7\u00e3o de futuros leads. Atribuindo pontos para seus leads Uma vez definidos os par\u00e2metros, \u00e9 hora de oferecer uma pontua\u00e7\u00e3o. Vamos supor que o seu neg\u00f3cio seja vender para micro e pequenas empresas na regi\u00e3o do estado do Rio de Janeiro. Normalmente quem define a compra\/contrata\u00e7\u00e3o \u00e9 o pr\u00f3prio dono e eles possuem, no m\u00e1ximo, 10 funcion\u00e1rios. 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Quando posso come\u00e7ar a aplicar o Lead Scoring na minha empresa? Voc\u00ea deve come\u00e7ar a aplicar o Lead Scoring na sua empresa quando voc\u00ea come\u00e7a a adotar uma estrat\u00e9gia de Inbound Marketing e n\u00e3o consegue filtrar e responder seus leads manualmente. Mas lembre-se: os par\u00e2metros da pontua\u00e7\u00e3o devem ser sempre atualizados com base nos resultados obtidos. Melhorar sempre \u00e9 uma regra! Por Sandra Turchi* *Sandra Turchi \u00e9 S\u00f3cia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital e E-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na \u00e1rea digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas m\u00eddias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva de Marketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administra\u00e7\u00e3o pela USP, p\u00f3s-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou tamb\u00e9m empreendedorismo na Babson de Boston. 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