{"id":4263,"date":"2015-12-17T16:31:50","date_gmt":"2015-12-17T19:31:50","guid":{"rendered":"https:\/\/wltecnologia.com.br\/digitalents\/?p=4263"},"modified":"2022-12-08T10:34:48","modified_gmt":"2022-12-08T13:34:48","slug":"entenda-os-principais-desafios-do-e-commerce-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wltecnologia.com.br\/digitalents\/entenda-os-principais-desafios-do-e-commerce-b2b\/","title":{"rendered":"Entenda os principais desafios do e-commerce B2B"},"content":{"rendered":"

[:pb]\u00c9 cada vez mais comum encontrar empresas que vendem para outras empresas por meio de lojas virtuais<\/strong>. Um mercado<\/strong> que j\u00e1 \u00e9 gigantesco e tende a se tornar ainda maior. Segundo dados da Frost & Sullivan<\/a>, a previs\u00e3o \u00e9 de que at\u00e9 2020 o e-commerce B2B<\/strong> fature, aproximadamente, 6,7 trilh\u00f5es de d\u00f3lares contra 3,2 trilh\u00f5es do B2C. Esse crescimento se deve, em muito, pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o chin\u00eas Alibaba.<\/p>\n

Apesar do otimismo e das vantagens que uma compra automatizada pode oferecer (praticidade e agilidade na aquisi\u00e7\u00e3o, redu\u00e7\u00e3o de gastos com comiss\u00f5es de intermedi\u00e1rios etc.), o e-commerce B2B<\/strong> possui certas dificuldades. A rela\u00e7\u00e3o de compra e venda entre fornecedor e cliente \u00e9 mais complicada do que em lojas virtuais<\/strong> de empresas B2C<\/strong>, pois n\u00e3o existe compra por impulso no B2B<\/strong>, por exemplo.<\/p>\n

Pensando nisso, mostraremos os principais desafios que o e-commerce B2B<\/strong> encontra nessa fase de maior demanda e crescimento de mercado.<\/p>\n

Personaliza\u00e7\u00e3o de ofertas<\/strong><\/h3>\n

Se para o consumidor final<\/strong>, as lojas virtuais<\/strong> podem criar campanhas e ofertas voltadas para um nicho espec\u00edfico; para vender para outras empresas \u00e9 preciso individualizar mais do que isso.<\/p>\n

Cada consumidor<\/strong> possui suas pr\u00f3prias demandas, recursos financeiros, estruturas e import\u00e2ncias diferentes. \u00c9 necess\u00e1rio ajustar fatores como impostos, atualiza\u00e7\u00e3o de estoque, limites de cr\u00e9dito, tipo de frete, precifica\u00e7\u00e3o e condi\u00e7\u00f5es de pagamento de acordo com cada comprador.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso ter aten\u00e7\u00e3o com a disposi\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os. Com um mercado<\/strong> mais competitivo, \u00e9 natural que existam poucas diferen\u00e7as entre as ofertas de diversos concorrentes. Logo, a customiza\u00e7\u00e3o de mercadorias espec\u00edficas para cada cliente \u00e9 fundamental.<\/p>\n

\u00c9 como criar um site voltado para cada cliente. Muitas lojas virtuais B2B<\/strong> t\u00eam um login que leva o consumidor<\/strong> a acessar o seu pr\u00f3prio perfil, j\u00e1 com ofertas e par\u00e2metros configurados para as suas caracter\u00edsticas.<\/p>\n

Processo complexo de compra<\/strong><\/h3>\n

No e-commerce B2B<\/strong> a tomada de decis\u00e3o por parte do cliente \u00e9 mais demorada. Geralmente envolvem compras de maior valor e, em algumas ocasi\u00f5es, \u00e9 destinado a mais de uma pessoa (\u00e0s vezes um setor inteiro) a responsabilidade por efetuar a compra. Sem contar as formas de pagamentos, onde \u00e9 preciso ter um leque amplo de op\u00e7\u00f5es, visto que seria um dos pontos mais discutidos caso o neg\u00f3cio fosse fechado em uma reuni\u00e3o pessoal.<\/p>\n

Nesse caso, a dificuldade est\u00e1 em simplificar o processo de aquisi\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m da personaliza\u00e7\u00e3o, o cliente precisa ter acesso a todas informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas sobre o produto ou servi\u00e7o, a um campo de FAQ onde ele possa tirar as d\u00favidas mais comuns, aos termos de uso e compra no site, al\u00e9m de um suporte ativo, que auxilie o comprador quando necess\u00e1rio.<\/p>\n

Produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado de qualidade<\/strong><\/h3>\n

Os respons\u00e1veis pelas aquisi\u00e7\u00f5es em empresas s\u00e3o pessoas como os consumidores finais<\/strong>. A cultura da pesquisa online<\/strong> antes de comprar \u00e9 a mesma. Eles n\u00e3o est\u00e3o somente atr\u00e1s de melhores pre\u00e7os, condi\u00e7\u00f5es de pagamento e adequa\u00e7\u00e3o das ofertas. Conte\u00fado relevante funciona mesmo no mercado B2B<\/strong>, pois n\u00e3o s\u00f3 informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas s\u00e3o suficientes.<\/p>\n

O seu p\u00fablico pesquisar\u00e1 artigos em f\u00f3runs, blogs e em sites especializados para conhecer mais sobre os benef\u00edcios do produto ou servi\u00e7o. \u00c9 normal que seus potenciais clientes busquem por opini\u00f5es de outras empresas sobre a experi\u00eancia de consumo e relacionamento com a sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 um aspecto que se aproxima do e-commerce B2C<\/strong>, mas que funciona muito bem no B2B<\/strong>. Portanto, considere a possibilidade de publicar conte\u00fados interessantes. Crie um blog, um canal de v\u00eddeos e perfis em redes sociais<\/a> para divulgar sua expertise no assunto.<\/p>\n

Conflito de canais<\/strong><\/h3>\n

Outro desafio nesse segmento \u00e9 o alinhamento entre as \u00e1reas de atendimento e comunica\u00e7\u00e3o. O setor de marketing<\/strong> em um e-commerce B2B<\/strong> possui mais relev\u00e2ncia do que em empresas que s\u00f3 vendem por meio de reuni\u00f5es com os clientes. Afinal, o layout do site, a customiza\u00e7\u00e3o das ofertas e at\u00e9 elementos de SEO<\/a><\/strong> s\u00e3o fatores que interferem na tomada de decis\u00e3o dos clientes.<\/p>\n

Portanto, o atendimento precisa dominar a plataforma de vendas, todas informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para resolu\u00e7\u00e3o de d\u00favidas e a proposi\u00e7\u00e3o de valores das ofertas. Assim, diminui-se o risco de conflitos entre o que \u00e9 transmitido por setores diferentes.<\/p>\n

Superar esses desafios n\u00e3o \u00e9 uma miss\u00e3o simples. O recomend\u00e1vel \u00e9 contar com o apoio de uma consultoria<\/a><\/strong> que o auxilie a escolher os melhores caminhos.<\/p>\n

Neste post listamos as dificuldades em estabelecer um e-commerce B2B. Agora, convidamos voc\u00ea para conhecer as raz\u00f5es para uma empresa B2B investir em uma loja virtual<\/a>.<\/p>\n

Depois de conferir as vantagens e desafios, voc\u00ea acredita que vale a pena uma empresa B2B investir em uma plataforma de e-commerce<\/a> para vender suas ofertas? Deixe a sua opini\u00e3o nos coment\u00e1rios!<\/p>\n

 <\/p>\n

Por Sandra Turchi<\/strong>*<\/p>\n

*Sandra Turchi<\/strong> \u00e9 S\u00f3cia-diretora da Digitalents <\/strong>(www.digitalents.com.br<\/a>). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital<\/strong>eE-commerce<\/strong>. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na \u00e1rea digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais<\/strong> de marketing<\/strong> mais atuantes nas m\u00eddias sociais<\/strong> no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva deMarketing<\/strong> por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado<\/strong>. Bacharel em Administra\u00e7\u00e3o pela USP, p\u00f3s-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou tamb\u00e9m empreendedorismo<\/strong> na Babson de Boston. Autora do livro Estrat\u00e9gias <\/strong>de Marketing Digital<\/strong> e E-commerce<\/strong>, lan\u00e7ado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br<\/a>, al\u00e9m de ser articulista de diversos portais.[:en]\u00c9 cada vez mais comum encontrar empresas que vendem para outras empresas por meio de lojas virtuais<\/strong>. Um mercado<\/strong> que j\u00e1 \u00e9 gigantesco e tende a se tornar ainda maior. Segundo dados da Frost & Sullivan<\/a>, a previs\u00e3o \u00e9 de que at\u00e9 2020 o e-commerce B2B<\/strong> fature, aproximadamente, 6,7 trilh\u00f5es de d\u00f3lares contra 3,2 trilh\u00f5es do B2C. Esse crescimento se deve, em muito, pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o chin\u00eas Alibaba.<\/p>\n

Apesar do otimismo e das vantagens que uma compra automatizada pode oferecer (praticidade e agilidade na aquisi\u00e7\u00e3o, redu\u00e7\u00e3o de gastos com comiss\u00f5es de intermedi\u00e1rios etc.), o e-commerce B2B<\/strong> possui certas dificuldades. A rela\u00e7\u00e3o de compra e venda entre fornecedor e cliente \u00e9 mais complicada do que em lojas virtuais<\/strong> de empresas B2C<\/strong>, pois n\u00e3o existe compra por impulso no B2B<\/strong>, por exemplo.<\/p>\n

Pensando nisso, mostraremos os principais desafios que o e-commerce B2B<\/strong> encontra nessa fase de maior demanda e crescimento de mercado.<\/p>\n

Personaliza\u00e7\u00e3o de ofertas<\/strong><\/p>\n

Se para o consumidor final<\/strong>, as lojas virtuais<\/strong> podem criar campanhas e ofertas voltadas para um nicho espec\u00edfico; para vender para outras empresas \u00e9 preciso individualizar mais do que isso.<\/p>\n

Cada consumidor<\/strong> possui suas pr\u00f3prias demandas, recursos financeiros, estruturas e import\u00e2ncias diferentes. \u00c9 necess\u00e1rio ajustar fatores como impostos, atualiza\u00e7\u00e3o de estoque, limites de cr\u00e9dito, tipo de frete, precifica\u00e7\u00e3o e condi\u00e7\u00f5es de pagamento de acordo com cada comprador.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso ter aten\u00e7\u00e3o com a disposi\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os. Com um mercado<\/strong> mais competitivo, \u00e9 natural que existam poucas diferen\u00e7as entre as ofertas de diversos concorrentes. Logo, a customiza\u00e7\u00e3o de mercadorias espec\u00edficas para cada cliente \u00e9 fundamental.<\/p>\n

\u00c9 como criar um site voltado para cada cliente. Muitas lojas virtuais B2B<\/strong> t\u00eam um login que leva o consumidor<\/strong> a acessar o seu pr\u00f3prio perfil, j\u00e1 com ofertas e par\u00e2metros configurados para as suas caracter\u00edsticas.<\/p>\n

Processo complexo de compra<\/strong><\/p>\n

No e-commerce B2B<\/strong> a tomada de decis\u00e3o por parte do cliente \u00e9 mais demorada. Geralmente envolvem compras de maior valor e, em algumas ocasi\u00f5es, \u00e9 destinado a mais de uma pessoa (\u00e0s vezes um setor inteiro) a responsabilidade por efetuar a compra. Sem contar as formas de pagamentos, onde \u00e9 preciso ter um leque amplo de op\u00e7\u00f5es, visto que seria um dos pontos mais discutidos caso o neg\u00f3cio fosse fechado em uma reuni\u00e3o pessoal.<\/p>\n

Nesse caso, a dificuldade est\u00e1 em simplificar o processo de aquisi\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m da personaliza\u00e7\u00e3o, o cliente precisa ter acesso a todas informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas sobre o produto ou servi\u00e7o, a um campo de FAQ onde ele possa tirar as d\u00favidas mais comuns, aos termos de uso e compra no site, al\u00e9m de um suporte ativo, que auxilie o comprador quando necess\u00e1rio.<\/p>\n

Produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado de qualidade<\/strong><\/p>\n

Os respons\u00e1veis pelas aquisi\u00e7\u00f5es em empresas s\u00e3o pessoas como os consumidores finais<\/strong>. A cultura da pesquisa online<\/strong> antes de comprar \u00e9 a mesma. Eles n\u00e3o est\u00e3o somente atr\u00e1s de melhores pre\u00e7os, condi\u00e7\u00f5es de pagamento e adequa\u00e7\u00e3o das ofertas. Conte\u00fado relevante funciona mesmo no mercado B2B<\/strong>, pois n\u00e3o s\u00f3 informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas s\u00e3o suficientes.<\/p>\n

O seu p\u00fablico pesquisar\u00e1 artigos em f\u00f3runs, blogs e em sites especializados para conhecer mais sobre os benef\u00edcios do produto ou servi\u00e7o. \u00c9 normal que seus potenciais clientes busquem por opini\u00f5es de outras empresas sobre a experi\u00eancia de consumo e relacionamento com a sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 um aspecto que se aproxima do e-commerce B2C<\/strong>, mas que funciona muito bem no B2B<\/strong>. Portanto, considere a possibilidade de publicar conte\u00fados interessantes. Crie um blog, um canal de v\u00eddeos e perfis em redes sociais<\/a> para divulgar sua expertise no assunto.<\/p>\n

Conflito de canais<\/strong><\/p>\n

Outro desafio nesse segmento \u00e9 o alinhamento entre as \u00e1reas de atendimento e comunica\u00e7\u00e3o. O setor de marketing<\/strong> em um e-commerce B2B<\/strong> possui mais relev\u00e2ncia do que em empresas que s\u00f3 vendem por meio de reuni\u00f5es com os clientes. Afinal, o layout do site, a customiza\u00e7\u00e3o das ofertas e at\u00e9 elementos de SEO<\/a><\/strong> s\u00e3o fatores que interferem na tomada de decis\u00e3o dos clientes.<\/p>\n

Portanto, o atendimento precisa dominar a plataforma de vendas, todas informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para resolu\u00e7\u00e3o de d\u00favidas e a proposi\u00e7\u00e3o de valores das ofertas. Assim, diminui-se o risco de conflitos entre o que \u00e9 transmitido por setores diferentes.<\/p>\n

Superar esses desafios n\u00e3o \u00e9 uma miss\u00e3o simples. O recomend\u00e1vel \u00e9 contar com o apoio de uma consultoria<\/a><\/strong> que o auxilie a escolher os melhores caminhos.<\/p>\n

Neste post listamos as dificuldades em estabelecer um e-commerce B2B. Agora, convidamos voc\u00ea para conhecer as raz\u00f5es para uma empresa B2B investir em uma loja virtual<\/a>.<\/p>\n

Depois de conferir as vantagens e desafios, voc\u00ea acredita que vale a pena uma empresa B2B investir em uma plataforma de e-commerce<\/a> para vender suas ofertas? Deixe a sua opini\u00e3o nos coment\u00e1rios!<\/p>\n

Por Sandra Turchi<\/strong>*<\/p>\n

*Sandra Turchi<\/strong> \u00e9 S\u00f3cia-diretora da Digitalents <\/strong>(www.digitalents.com.br<\/a>). Consultora e palestrante sobre Marketing Digital<\/strong>eE-commerce<\/strong>. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na \u00e1rea digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais<\/strong> de marketing<\/strong> mais atuantes nas m\u00eddias sociais<\/strong> no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva deMarketing<\/strong> por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado<\/strong>. Bacharel em Administra\u00e7\u00e3o pela USP, p\u00f3s-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou tamb\u00e9m empreendedorismo<\/strong> na Babson de Boston. Autora do livro Estrat\u00e9gias <\/strong>de Marketing Digital<\/strong> e E-commerce<\/strong>, lan\u00e7ado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br<\/a>, al\u00e9m de ser articulista de diversos portais.[:]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

[:pb]\u00c9 cada vez mais comum encontrar empresas que vendem para outras empresas por meio de lojas virtuais. Um mercado que j\u00e1 \u00e9 gigantesco e tende a se tornar ainda maior. Segundo dados da Frost & Sullivan, a previs\u00e3o \u00e9 de que at\u00e9 2020 o e-commerce B2B fature, aproximadamente, 6,7 trilh\u00f5es de d\u00f3lares contra 3,2 trilh\u00f5es do B2C. Esse crescimento se deve, em muito, pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o chin\u00eas Alibaba. Apesar do otimismo e das vantagens que uma compra automatizada pode oferecer (praticidade e agilidade na aquisi\u00e7\u00e3o, redu\u00e7\u00e3o de gastos com comiss\u00f5es de intermedi\u00e1rios etc.), o e-commerce B2B possui certas dificuldades. A rela\u00e7\u00e3o de compra e venda entre fornecedor e cliente \u00e9 mais complicada do que em lojas virtuais de empresas B2C, pois n\u00e3o existe compra por impulso no B2B, por exemplo. Pensando nisso, mostraremos os principais desafios que o e-commerce B2B encontra nessa fase de maior demanda e crescimento de mercado. Personaliza\u00e7\u00e3o de ofertas Se para o consumidor final, as lojas virtuais podem criar campanhas e ofertas voltadas para um nicho espec\u00edfico; para vender para outras empresas \u00e9 preciso individualizar mais do que isso. Cada consumidor possui suas pr\u00f3prias demandas, recursos financeiros, estruturas e import\u00e2ncias diferentes. \u00c9 necess\u00e1rio ajustar fatores como impostos, atualiza\u00e7\u00e3o de estoque, limites de cr\u00e9dito, tipo de frete, precifica\u00e7\u00e3o e condi\u00e7\u00f5es de pagamento de acordo com cada comprador. Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso ter aten\u00e7\u00e3o com a disposi\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os. Com um mercado mais competitivo, \u00e9 natural que existam poucas diferen\u00e7as entre as ofertas de diversos concorrentes. Logo, a customiza\u00e7\u00e3o de mercadorias espec\u00edficas para cada cliente \u00e9 fundamental. \u00c9 como criar um site voltado para cada cliente. Muitas lojas virtuais B2B t\u00eam um login que leva o consumidor a acessar o seu pr\u00f3prio perfil, j\u00e1 com ofertas e par\u00e2metros configurados para as suas caracter\u00edsticas. Processo complexo de compra No e-commerce B2B a tomada de decis\u00e3o por parte do cliente \u00e9 mais demorada. Geralmente envolvem compras de maior valor e, em algumas ocasi\u00f5es, \u00e9 destinado a mais de uma pessoa (\u00e0s vezes um setor inteiro) a responsabilidade por efetuar a compra. Sem contar as formas de pagamentos, onde \u00e9 preciso ter um leque amplo de op\u00e7\u00f5es, visto que seria um dos pontos mais discutidos caso o neg\u00f3cio fosse fechado em uma reuni\u00e3o pessoal. Nesse caso, a dificuldade est\u00e1 em simplificar o processo de aquisi\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m da personaliza\u00e7\u00e3o, o cliente precisa ter acesso a todas informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas sobre o produto ou servi\u00e7o, a um campo de FAQ onde ele possa tirar as d\u00favidas mais comuns, aos termos de uso e compra no site, al\u00e9m de um suporte ativo, que auxilie o comprador quando necess\u00e1rio. Produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado de qualidade Os respons\u00e1veis pelas aquisi\u00e7\u00f5es em empresas s\u00e3o pessoas como os consumidores finais. A cultura da pesquisa online antes de comprar \u00e9 a mesma. Eles n\u00e3o est\u00e3o somente atr\u00e1s de melhores pre\u00e7os, condi\u00e7\u00f5es de pagamento e adequa\u00e7\u00e3o das ofertas. Conte\u00fado relevante funciona mesmo no mercado B2B, pois n\u00e3o s\u00f3 informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas s\u00e3o suficientes. O seu p\u00fablico pesquisar\u00e1 artigos em f\u00f3runs, blogs e em sites especializados para conhecer mais sobre os benef\u00edcios do produto ou servi\u00e7o. \u00c9 normal que seus potenciais clientes busquem por opini\u00f5es de outras empresas sobre a experi\u00eancia de consumo e relacionamento com a sua organiza\u00e7\u00e3o. \u00c9 um aspecto que se aproxima do e-commerce B2C, mas que funciona muito bem no B2B. Portanto, considere a possibilidade de publicar conte\u00fados interessantes. Crie um blog, um canal de v\u00eddeos e perfis em redes sociais para divulgar sua expertise no assunto. Conflito de canais Outro desafio nesse segmento \u00e9 o alinhamento entre as \u00e1reas de atendimento e comunica\u00e7\u00e3o. O setor de marketing em um e-commerce B2B possui mais relev\u00e2ncia do que em empresas que s\u00f3 vendem por meio de reuni\u00f5es com os clientes. Afinal, o layout do site, a customiza\u00e7\u00e3o das ofertas e at\u00e9 elementos de SEO s\u00e3o fatores que interferem na tomada de decis\u00e3o dos clientes. Portanto, o atendimento precisa dominar a plataforma de vendas, todas informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para resolu\u00e7\u00e3o de d\u00favidas e a proposi\u00e7\u00e3o de valores das ofertas. Assim, diminui-se o risco de conflitos entre o que \u00e9 transmitido por setores diferentes. Superar esses desafios n\u00e3o \u00e9 uma miss\u00e3o simples. O recomend\u00e1vel \u00e9 contar com o apoio de uma consultoria que o auxilie a escolher os melhores caminhos. Neste post listamos as dificuldades em estabelecer um e-commerce B2B. Agora, convidamos voc\u00ea para conhecer as raz\u00f5es para uma empresa B2B investir em uma loja virtual. Depois de conferir as vantagens e desafios, voc\u00ea acredita que vale a pena uma empresa B2B investir em uma plataforma de e-commerce para vender suas ofertas? Deixe a sua opini\u00e3o nos coment\u00e1rios!   Por Sandra Turchi* *Sandra Turchi \u00e9 S\u00f3cia-diretora da Digitalents (www.digitalents.com.br). Consultora e palestrante sobre Marketing DigitaleE-commerce. Professora nos MBAs da FGV, FIA e ESPM, onde coordena cursos na \u00e1rea digital desde 2008. Foi eleita uma das profissionais de marketing mais atuantes nas m\u00eddias sociais no mundo, pela SMMagazine, dos EUA. Foi executiva deMarketing por mais de 20 anos, tendo atuado em diversos segmentos de mercado. Bacharel em Administra\u00e7\u00e3o pela USP, p\u00f3s-graduada pela FGV e MBA pela BSP e Toronto University, cursou tamb\u00e9m empreendedorismo na Babson de Boston. Autora do livro Estrat\u00e9gias de Marketing Digital e E-commerce, lan\u00e7ado pela editora Atlas e do blog www.sandraturchi.com.br, al\u00e9m de ser articulista de diversos portais.[:en]\u00c9 cada vez mais comum encontrar empresas que vendem para outras empresas por meio de lojas virtuais. Um mercado que j\u00e1 \u00e9 gigantesco e tende a se tornar ainda maior. Segundo dados da Frost & Sullivan, a previs\u00e3o \u00e9 de que at\u00e9 2020 o e-commerce B2B fature, aproximadamente, 6,7 trilh\u00f5es de d\u00f3lares contra 3,2 trilh\u00f5es do B2C. Esse crescimento se deve, em muito, pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o chin\u00eas Alibaba. Apesar do otimismo e das vantagens que uma compra automatizada pode oferecer (praticidade e agilidade na aquisi\u00e7\u00e3o, redu\u00e7\u00e3o de gastos com comiss\u00f5es de intermedi\u00e1rios etc.), o e-commerce B2B possui certas dificuldades. 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